Первая MW — Маркетинговая Среда 2017 года. Большой Разговор. Часть 1

25 января мы провели первую  в этом году Маркетинговую встречу — MW (Marketing Wednesdays). Для нее был выбран не стандартный для наших событий формат — «Открытый диалог». Просто сидели и просто разговаривали. Делились итогами 2016 и планами 2017. Выбор был обусловлен требованием времени, сейчас нет ничего важнее обратной связи, это раз. Второе, по законам жанра нашего мышления, мы понимаем что знаем, когда начинаем говорить. Выводов много, ниже первая половина озвученого участниками встречи. Вторая часть публикации, будет содержать мои ключевые выводы синтезированные из частных мнений.
Поехали!
Галина Черновалова, Персональный тренер, бизнес-технолог.
1. Год прошел  в глубоком погружении в Knowlege Management (управление знаниями).
2. Много событий и новой информации, которую невозможно учесть если активно не работаешь с инструментами КМ
3. Так как активно сопровождаю продажи и консультирую однозначно вырисовывается тенденция выстраивания «любовных» отношений, сознание равноценных отношений компании-персонала-клиентов.
Александр Костылев: Коуч. консультант по маркетингу и продажам.
1. Много личных изменений.
2. Хочется и вижу возможности коллективных монетизаций знаний. Запустил идею разных видов стратегических сессий исходя из бизнес потребностей. Сессии по конкретным группам процессов в компаниях: маркетинг, продажи, персонал, управление и т.д.
3. В области у предпринимателей основ как небыло так и нет. Все по старинке, как умеем -что умеем. Не меняют подход  к бизнесу.
4. Через коучинг процесс идет лучше.
Алексей Гаврилов:  Компьютерная компания.
1. Раньше только продавали.
2. Два года назад начали маркетировать. Начитался и набродился. Попробовали,  сделали. Понял, что  действительно макетируя можно расти.  В итоге научились считать, «выхлоп». В этом году будем много внедрять.
3. Готов рассказывать делиться практиками.
Евгений Грязных. Компания «Франчайзинг 5». Интернет маркетолог.
1. Придя во франчайзинг, думал, что мой опыт лидогенерации все сделает для увеличения продаж. По итогу сделали вывод, что массовое продвижение в интернете для нашей услуги не работает. Перегрето все. Сильная конкуренция, лиды очень дорогие и в цене растут.
2. Самый эффективный способ адресная e-mail рассылка и партнерка. Хорошо действует личное знакомство с главным офисом, организуем туда поездки из Перми.
Наталья Кухарева. Руководитель продаж в компании «Квазар».
1. Прошлый год это много выставок и поездок.
2. Работая с различными маркетологами в регионах вывод номер главный — они не умеют слышать чего хочет клиент. Низкий уровень компетенцией, предлагают не то, что надо мне, а то что уже кому то делали. Идут по шаблону.
Анна Семенова. Компания является страховым брокером.
1. Маркетировали очень мало. Мы просто работали с клиентами и старались быть им удобными, звонили, напоминали.
ВАЖНЫЙ P.S. на вопрос в зал, скольким напоминают про страховки?  Из 30 рук поднялись ТРИ!!! Вывод: искренняя  ориентация на клиента, дает продажи.
Рустам Сарманов. Руководитель службы маркетинга в банке.
1. Открытие года это формат Маркетинговых сред.  Много практических вещей.
2. Что сейчас:  Усиливается конкуренция, рост стоимости входа. На рынке места все меньше и меньше. Финансовый рынок сильно меняют технологии. Сильнее с каждым днем  конкуренция с финансовыми  стартапами, интернет площадками — интеграторами.
Вторая часть итогов встречи пермского маркетингового сообщества и ключевые выводы здесь. 
С уважением к Вам и Вашему БРЕНДУ,
Денис Пестов.

Профиль клиента. 66 вопросов для правильных выводов.

6 6 МАККЕЙ

Думается нет смысла заполнять и выяснять все пункты из этого обширного и глубокого списка.

НО взять на вооружение некоторые пункты, мы сможем полнее представлять себе WHO Вы

МИСТЕР КЛИЕНТ?

________________________________________________________________________________

MACKAY 66

Профиль клиента

Дата_________________________

КЛИЕНТ

1. ИМЯ__________________________________________ФАМИЛИЯ______________________

2. КОМПАНИЯ НАИМЕНОВАНИЕ_________________________________________________________________

АДРЕС________________________________________________________________________

3. ДОМ АДРЕС__________________________________________________________________

4. ТЕЛЕФОН: РАБОЧИЙ_______________________МОБИЛЬНЫЙ_____________________________

5. ДЕНЬ РОЖДЕНИЯ_____________МЕСТО_______________ РОДНОЙ ГОРОД_____________________

6. РОСТ (примерно)____________________

ВЕС (примерно)____________________________

ОБРАЗОВАНИЕ

7. ВЫСШЕЕ__________________________ГОД ОКОНЧАНИЯ_______________________________

ШКОЛА__________________________________ГОД ОКОНЧАНИЯ___________________________

8. ГИМНАЗИЯ\ТЕХНИКУМ\УЧИЛИЩЕ

ОТЛИЧИЯ______________________СТЕПЕНЬ___________________________________________

9. ШКОЛА КРУЖОК/КЛУБ_____________________________СПОРТ__________________________

10. ГИМНАЗИЯ\ТЕХНИКУМ\УЧИЛИЩЕ ВНЕКЛАСНЫЕ АКТИВНОСТИ __________________________________________________________________________________

11. ЕСЛИ КЛИЕНТ НЕ ПОСЕЩАЛ ГИМНАЗИЮ\КОЛЛЕДЖ\УЧИЛИЩЕ ОН ЧУВСТВИТЕЛЕН К …..?__________________________________________________________________________________

12 ВОИНСКАЯ СЛУЖБА______________________________ЗВАНИЕ________________________

ОТНОШЕНИЕ К СЛУЖБЕ __________________________________________________________________________________

СЕМЬЯ

13. СУПРУГИ ИМЯ_____________________________ЗАНЯТИЯ_____________________________

14. СУПРУГИ ОБРАЗОВАНИЕ_____________________________________________________________________

15. СУПРУГИ ИНТЕРЕСЫ________________________________________________________________________

16. ГОДОВЩИНА____________________________________________________________________

17. ДЕТИ, ЕСЛИ ЕСТЬ, ИМЕНА, ВОЗРАСТ __________________________________________________________________________________

18. ДЕТИ ОБРАЗОВАНИЕ_____________________________________________________________

19. ДЕТИ ИНТЕРЕСЫ (ХОББИ, ПРОБЛЕМЫ И Т.Д.) __________________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________________

20. ПРЕДЫДУЩИЕ РАБОТОДАТЕЛИ (Сначала самый последний)

КОМПАНИЯ_______________________________________________________________________

МЕСТО РАСПОЛОЖЕНИЯ __________________________________________________________________________________

НАЗВАНИЕ____________________________________ДАТЫ________________________________

КОМПАНИЯ________________________________________________________________________

МЕСТО РАСПОЛОЖЕНИЯ __________________________________________________________________________________

ДОЛЖНОСТЬ_______________________________________ДАТЫ___________________________

21. ПРЕДЫДУЩИЕ ДОЛЖНОСТИ В НАСТОЯЩЕЙ КОМПАНИИ

НАЗВАНИЕ____________________________________ДАТЫ________________________________

НАЗВАНИЕ____________________________________ДАТЫ________________________________

22. «СОСТОЯНИЕ» СИМВОЛЫ В ОФИСЕ

__________________________________________________________________________________

23. ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ИЛИ ТОРГОВЫЕ АССОЦИАЦИИ __________________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________________

24. ДОЛЖНОСТИ ОФИЦИАЛЬНЫЕ ИЛИ ПРИСУЖДЕННЫЕ____________________________________________________________________

25. КАКИЕ ДЕЛОВЫЕ ОТНОШЕНИЯ ЕСТЬ С ДРУГИМИ В НАШЕЙ КОМПАНИИ?

__________________________________________________________________________________

26. КТО ОНИ?______________________________________________________________________

27. ЭТО ХОРОШИЕ ВЗАИМОТНОШЕНИЯ? _____________________________________ПОЧЕМУ?__________________________________________________________________________________

28. КАКИЕ ДРУГИЕ ЛЮДИ В НАШЕЙ КОМПАНИИ ЗНАЮТ ЭТОГО КЛИЕНТА?_________________

29. ТИП ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ_____________ПРИРОДА ВЗАИМОТНОШЕНИЙ_________________

30. КАКИМИ ВЫ ЧУВСТВУЕТЕ ЕГО\ЕЕ ДОЛГОСРОЧНЫЕ БИЗНЕС ЦЕЛИ?__________________________________________________________________________________

31. КАКОЙ ВЫ ЧУВСТВУЕТЕ ЕГО\ЕЕ НЕМЕДЛЕННУЮ БИЗНЕС ЦЕЛЬ?______________________

__________________________________________________________________________________

32. ЧТО КАК ВЫ ДУМАЕТЕ ВЫЗЫВАЕТ В НАСТОЯЩИЙ МОМЕНТ НАИБОЛЬШУЮ ОЗАБОЧЕНОСТЬ КЛИЕНТА, СОБСТВЕННОЕ БЛАГОПОЛУЧИЕ ИЛИ БЛАГОПОЛУЧИЕ КОМПАНИИ?

__________________________________________________________________________________

33. КАК МЫСЛИТ ЗАКАЗЧИК НАСТОЯЩИМ ИЛИ БУДУЩИМ?

__________________________________________________________________________________

34. КЛУБЫ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ АССОЦИАЦИИ И Т.Д.

__________________________________________________________________________________

35. ПОЛИТИЧЕСКАЯ АКТИВНОСТЬ?_______ПАРТИИ________ВАЖНЫЕ ДЛЯ КЛИЕНТА __________________________________________________________________________________

36. АКТИВЕН ЛИ В ОБЩЕСТВЕННОЙ ЖИЗНИ?_______КАК?_______________________________________

37. РЕЛИГИЯ____________________АКТИВНЫЙ_____________________________________

38. СТРОГО КОНФИДЕНЦИАЛЬНЫЕ ТЕМЫ КОТОРЫЕ НЕ ДОЛЖНЫ ОБСУЖДАТЬСЯ С ЗАКАЗЧИКОМ

(ПРИМ: развод, членство и т. д.)______________________________________

39. К КАКИМ ОБЛАСТЯМ И ПРЕДМЕТАМ (В НЕРАБОЧЕЕ ВРЕМЯ)КЛИЕНТ ИСПЫТЫВАЕТ НАИБОЕЕ СИЛЬНЫЕ ЧУВСТВА?__________________________________________________________________________________

СТИЛЬ ЖИЗНИ

40. МЕДИЦИНСКАЯ ИСТОРИЯ (Текущее состояние здоровья) __________________________________________________________________________________

41. ПЬЕТ ЛИ КЛИЕНТ?______ЕСЛИ ДА, ТО ЧТО И НАСКОЛЬКО МНОГО?____________________

42. ЕСЛИ НЕТ, КЛИЕНТ ЧАЩЕ ПРЕДПОЧИТАЕТ ДРУГИЕ НАПИТКИ? ________________________

43. КУРИТ ЛИ КЛИЕНТ?________ЕСЛИ НЕТ, ЧТО ЕЩЕ ПРЕДПОЧИТАЕТ?____________________

44. ЛЮБИМОЕ МЕСТО ДЛЯ ОБЕДА?____________________________ _______________________

УЖИНА?___________________________________________________________________________

45. ПРЕДПОЧИТАЕМЫЕ ПОЗИЦИИ В МЕНЮ

__________________________________________________________________________________

46. ВОЗРАЖАЕТ ЛИ КЛИЕНТ ЕСЛИ ЗА ЕГО ЕДУ ЗАПЛАТЯТ?__________________________________________________________________________________

47. ХОББИ И ДРУГИЕ ИНТЕРЕСЫ_____________________________________________________

48. ОТДЫХ Т ПРИВЫЧКИ

__________________________________________________________________________________

49. ЗРИТЕЛЬСКИЕ СПОРТИВНЫЕ ИНТЕРЕСЫ: ВИД СПОРТА И КОМАНДЫ __________________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________________

50. МАРКА МАШИНЫ (Н)_____________________________________________________________

51. РАЗГОВОРНЫЕ ИНТЕРЕСЫ_______________________________________________________

52. НА КОГО КЛИЕНТ ЖЕЛАЕТ ПРОИЗВОДИТЬ ВПЕЧАТЛЕНИЕ?___________________________

__________________________________________________________________________________

53. КАК (КАКИМ) ОН ХОЧЕТ ВЫГЛЯДЕТЬ ДЛЯ ЭТИХ ЛЮДЕЙ?__________________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________________

55. КАКИМИ ДОСТИЖЕНИЯМИ ОН\ОНА БОЛЬШЕ ВСЕГО ГОРДИТСЯ?__________________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________________

56. КАКИМИ ВЫ ЧУВСТВУЕТЕ ДОЛГОСРОЧНЫЕ ЦЕЛИ КЛИЕНТА?

__________________________________________________________________________________

57. КАКОЙ ВЫ ВИДИТЕ И ЧУСТВУЕТЕ НЕМЕДЛЕННУЮ ЛИЧНУЮ ЦЕЛЬ?

__________________________________________________________________________________

КЛИЕНТ И ВЫ

58. КАКИЕ МОРАЛЬНЫЕ ИЛИ ЭТИЧЕСКИЕ СООБРАЖЕНИЯ УЧАСТВУЮТ КОГДА ВЫ РАБОТАЕТЕ С ЭТИМ КЛИЕНТОМ?

__________________________________________________________________________________

59. ЧУСТВУЕТ ЛИ КЛИЕНТ КАКИЕ ЛИБО ОБЯЗАТЕЛЬСТВА ПЕРЕД ВАМИ, ВАШЕЙ КОМПАНИИ, ПРЕДЛОЖЕНИЯМИ\АКЦИЯМИ?__________________________________________________________________________________

ЕСЛИ ДА ТО, ЧТО?__________________________________________________________________

60. КАКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ВЫ ХОТИТЕ СДЕЛАТЬ\ПЛАНИРУЕТЕ СДЕЛАТЬ КЛИЕНТУ ЧТОБ ОН ИЗМЕНИЛ СВОИ ПРИВЫЧКИ И ПРИВЫЧНЫЙ УКЛАД?__________________________________________________________________________________

61. ОН\ОНА СИЛЬНО ОБРАЩАЕТ ВНИМАНИЕ НА МНЕНИЕ ДРУГИХ?_______________________

62. ОН\ОНА ЧРЕЗВЫЧАЙНО ЭГОЦЕНТРИЧЕН? ____________ЧРЕЗВЫЧАЙНО ЭТИЧЕН?_______

63. КАКИЕ КЛЮЧЕВЫЕ\ОСНОВНЫЕ ПРОБЛЕМЫ ВИДИТ КЛИЕНТ? КАК ОН ИХ ВИДИТ? __________________________________________________________________________________

__________________________________________________________________________________

64. КАКОВЫ ПРИОРИТЕТЫ РУКОВОДИТЕЛЕЙ КЛИЕНТА? ________________________________

______________________________________________________________________________

65. МОЖЕТЕ ЛИ ВЫ ПОМОЧ ВРЕШЕНИИ ПРОБЛЕМ КЛИЕНТА? _______________КАК ИМЕННО?__________________________________________________________________________________

66. КАКИЕ ВАШИ КОНКУРЕНТЫ ЛУЧШЕ ВСЕГО ОТВЕТИЛИ БЫ НА ЭТОТ ВОПРОС?

ЧЕМ ВЫ?__________________________________________________________________________

Подписывайтесь на мой блог. Каждую неделю, полезное дла вашего маркетинга и бренда. Я про это не только говорю, я про это РАБОТАЮ.

Гид для Начинающих: Руководство по Написанию Мощных Заголовков

Вам нужно, чтобы заголовок молниеносно захватил внимание читателя с первого взгляда и выстрелил точно в цель? Для того чтобы заставить его бросить все дела, отдав предпочтение вашему тексту, Вы обязаны научиться составлять манящие заголовки.

Заголовок – это важнейшая часть любого продающего текста. Во многих случаях заголовок определяет – будут ли читать текст далее.

Еще классики говорят, что 8 из 10 человек прочтут заголовки, только 2 из 10 — текст. Впрочем силу заголовка чувствует каждый, когда берет в руки газету, смотрит новости в интернете или разбирает свою электронную почту. Уверен, что и вы оцениваете заголовок, а потом уже решаете, достоин ли материал Вашего внимания.

Хочу рассказать о нескольких способах по их созданию, если вдруг на плечи абсолютно не креативного человека, падает такая нелегкая задача. Подумайте о следующем, что может привлечь Вашу целевую аудиторию? Я надеюсь, что перед тем как взяться за заголовок Вы решили для кого пишете. Если нет, то рекомендую заняться пунктом 0 и в первую очередь определить читательский круг. Если все ОК, идем дальше.

Существует четыре основных критерия эффективности Заголовков.

1. Любопытство. Привлекательность и интрига — не только выделят заголовок на  фоне аналогичных предложений, но и заставят читателя отложить свои дела на потом, отдав предпочтение вашему тексту. Посыл может содержать интересный факт. Например: «Кто еще хочет узнать, как появился логотип Apple?»

2. Выгода. Сообщать ее читателю. Если заголовок не намекает, почему клиенту выгодно бросить все и начать читать ваш текст, то до дела так и не дойдет. Вас отложат в «долгий ящик» и скорее всего никогда его не «откроют». Каждый раз, когда вы пишите, представляйте, что разговариваете со скептиком. Он постоянно задает вам вопросы: «Ну и что мне с того? Какая для меня польза?». Кроме этого заголовок может решать какую-то проблему. Например: «Как избавится от перхоти за 7 дней?»

3. Конкретика. Люди хотят слышать правду и видеть что-то конкретное. Чем конкретней будет ваш заголовок, тем больше ему поверят. Ерунда не может быть четкой и понятной.

Добавьте в ваш заголовок число, факты, можете решить конкретную проблему. Например: «Как увеличить прибыль на 30% за один месяц?»

4. Ориентация на конкретную целевую аудиторию. Это помогает сразу же привлечь внимание, показать, что ваш текст будет интересен именно им.Например: «Преврати свой голос в мощный магнит для самых красивых девушек!»

Пункт 4 с половиной ))). Мне лично это способ очень нравится.

Заголовки с крылатыми фразами.

Этот подход используют далеко не все копирайтеры, поэтому успешно составленный заголовок, в котором есть намек на крылатое выражение, будет выделяться на фоне остальных. Что как минимум уже плюс. Остается только придать фразе определенный проДАющий дух.

Вот примеры, которые я бы прочитал, если бы они попались мне на глаза:

12 подвигов мобильного телефона « ».

Новый дом, который построил « »».

«Джентльмены предпочитают « »».

«В вашем городе поселился замечательный поставщик.»

«Вооружена новыми духами « » и очень опасна.»

«Как не вылететь в трубу с новым Налоговым кодексом?»

В чем преимущество крылатых выражений? В том, что они отвлекают внимание клиента от явного рекламного смысла. Он не думает о рекламе, он вспоминает оригинал и заинтересованно читает текст дальше.

Напоследок еще один ВАЖНЫЙ совет от гуру мирового письма Дена Кеннеди: «Великие эксперты копирайтинга рекомендуют сначала разработать заголовок, а потом уже приступать к основному тексту». Кстати, проверенный временем.  Моим, к сожалению, тоже.

P.S. Хорошим подспорьем может стать название книг-бестселлеров.

В этих книгах заголовки уже протестированы. Иначе они просто не были бы бестселлерами. Для e-mail рассылок можно брать заголовки из желтой прессы. Как бы это не казалось странно, это реально работает. Строгий отбор этих заголовков объясняется тем, что именно от них зависит количество продаж, и соответственно, прибыль. Если же Вы пишете, планируете писать регулярно, собирайте банк заголовков…И если даже ни один из сохраненных не подойдет в конкретный текст, то все вместе они обязательно наведут Вас на нужную мысль. Пишите и будьте читаемы!!! 

Продающий текст. Как добавить страсти :)))

копирайт-машинка

 

    В продающем тексте — не место для холодного логического изложения информации. Не важно, кто ваши клиенты и какой у вас бизнес, люди покупают на эмоциях. Можно конечно поспорить на этот счет, но заглянув внутрь себя, Вы точно найдете ответ, Да. Люди, даже рационалы до мозга и костей, в финале принятия решения о покупке оценивают все очень просто — нравится или нет, либо понравится близким или нет… Если сотрудник что-то покупает для конторы, похвалят или накажут, если накажут, то больно или нет. А когда наказывают, то ведь не нравится…. ))). Я конечно немного утрирую, но суть в том, что «эмоциональная логика» присутствует и влияет на наши действия .

Вот поэтому «Холодные» тексты редко срабатывают. Продающему тексту нужен энтузиазм, эмоции, чувства. Это значит, что чем экспрессивнее вы пишите, тем легче вас читать. Опытные писаки советуют представить себе, что ощутит, услышит человек, который держит в руках долгожданную вещицу, которую они стараются продать. Или как нежно, а может быть с другим чувством, Вас будут провожать взгляды мужчин в этом пальто и с неподражаемой «боевой раскраской». Вы ведь сейчас нарисовали перед собой некую модницу-звезду в поисках «жертвы», уверен даже что у кого-то возник протест относительно уместности применения кавычек с жаргонным сравнением. Это именно то, чего и нужно добиваться при написании, подсознательно формируя эмоциональное отношение к письму.

Помогите читателю насладиться картинкой, поставьте себя на его место. Может быть, в этот самый момент он сидит в душном, темном офисе один, думает о том, как его все утомило. Представьте, что он должен ощутить, получив Ваше письмо с яркими фотографиями голубого неба, теплых волн и белоснежного песка. Прямо завтра, прямо из Перми всего за немного российских денег!!!

В письме Вы можете быть наглыми, отважными и даже шокирующими. Можете быть поэтичными, романтичными, описывать в красках прелести солнца, моря, звезд, свежего ветра, запах океана. Куда он отправится? Что там будет делать? Предугадывайте возражения и опровергайте их. Давайте немыслимые обещания! Захватите воображение вашего читателя так, чтобы он согласился, не взирая ни на какие риски.

Эмоции можно добавить даже техническому тексту. Правда, можно! Но важно не переходить грань и не «уходить» от сути самого продукта, который Вы хотите предложить для покупки. И осторожнее с юмором. Слишком сладкое и смешное не воспринимается серьезно, это же все шутка, не так ли?

1 2